“不过退款”的名头，吸引了众多考生选择中公教育，看似少有盈利的经营方式如何成就行业第一？
127581
授人以鱼，不如授人以渔。如何从露出冰山的一角，窥得全貌；从金山的一面，看透背面的逻辑。有了一眼看破商业的火眼金睛，不赚钱都难。

一、100%的利润增速

金爷在之前的文章参考《美日发展，经济L型之后，对于中产，还有什么行业可以赚钱？》里谈到，经济将长期L型，并找出了最有前景的5个希望之星；但是其他的领域，可能就有点受伤了。有些行业，裁员、降薪，已经开始了。
常言道“穷则思变”。最近有不少人问金爷，要不要去考个公务员。公务员，工资稳定、有保障、地位高，在L型的时期内，似乎是越来越多的人选择。要不要考公务员，每个人情况不一样。如果你是想追求报效祖国，那去报考自己喜欢的公务员岗位，努力一把，还是合适的。
然后金爷多问了几句，结果发现不少人都考虑去报班，顺手一搜，结果挖到了宝。国内公考培训第一是“中公教育”，老板李永新，北大毕业后创业，多次失败；后来转战公务员考试培训，终于大获成功。而这公司，这两年最有特点的是在营销上打出了“不过退款”的承诺。
127582
这个承诺，是不是挺耳熟？觉得像骗子，钱根本不会退你？——错！人家还真退。况且，作为上市的公众公司，不会明着虚假宣传，毕竟老板拿的都是股权，股价短期受舆论影响。
既然是真退，这要是培训没过，公司白折腾大半年，岂不成了好人好事活雷锋？——又错！中公“不过退款”模式已经用了很多年。而且他的竞争对手，华图教育都在模仿。这个东西，是有生命力的。
一切有生命力的东西，必然是站在最牢固的原则之上。
在商业活动里，有两个牢固的基本原则，其他的原理、规律，都可以从这两个原则分析得到。因此这两个原则也被成为“元规则”：

商业活动由一系列交易构成；
好的交易使利益相关方均得到满足。
两条规则，说出来平淡无奇，但是，却可以透视各种商业现象和规则，于无声处听惊雷。
根据自愿获利交易原则，中公教育是不会长期做亏钱买卖的。看看它的财报：
127583
127584
资料来源：公司公告，申万宏源
2018年收入62亿、净利润12亿，且两者增速分别达到了55%和100%，公司去年还借壳上市，最高市值接近千亿。看到这里，矛盾来了，“不过退款”看似不利于收入，实则却有靓眼的财务结果。
在商业分析里，抓到主要矛盾就抓到了问题的重点。解决矛盾的过程，就是分析的过程。

二、“不过退款”的秘密

中公教育的课程分为协议班和普通班两种。协议班，就是若无法通过考试，退还学费。
2017年开始，公司加大了协议班的推广力度，积极引导学员报考协议班，结果如一记猛药，大大刺激了收入增长。
2017年，协议班占面授课程比例从59.02%增长到73.75%。与此同时，2017年收入增加56%。
有比较，才有感觉，才有认知。

跟自己比：未大力推广协议班的2016年，收入增长仅25%；
跟竞争对手华图教育比：2017年同期，华图教育收入增长只有18%。
而华图教育，主要还是普通班模式，并未像中公一样大力推广协议班。
这一横一纵的比较，揭示出协议班“不过退款“的威力。
收入只是入口，企业要最终转化成利润，否则就是耍流氓。先看看这些课程的原价和退费情况：
127585
盈利的秘诀在哪儿？

1. 退费比例设定保证盈利

即便没通过，退费后的收入足够覆盖成本。
以国省全程协议班为例：培训65天，其中21天封闭住宿。
看看每个学员的变动成本。

一分钟知识点：单位变动成本与固定成本；
单位变动成本：增加一个销量，需要增加的成本；
固定成本：（一定范围内）不随销量变化的成本。
比如，服装店。每卖出一件衣服，单位变动成本是一件衣服的成本；而固定成本，包括租金、导购工资支出等，不管一个月卖出多少衣服，这些成本都不变。
满打满算，一个学员的变动成本1万左右。
变动成本：固定成本=6：4，因此一个学员的总成本是1.6万。每人收费3.48万；如果没有录取，退费1.5万，相当于收费约2万——收费完全能覆盖成本，还有余。
再看看面试金典特训课程，收费1.48万，不过退1万。每个学员的变动成本：
类似地，再考虑分摊的固定成本，单个学员总成本是4333元。如果学员未录取，实际收入4800元，完成覆盖4333元的成本。
这些课程，其退费比例、收费金额、住宿天数、课时费用的确定，都是靠精细地计算、匹配出来的。这些不同指标的组合，保证在“不过退费“的承诺下，还能够盈利。
听起来让考生占便宜的“不过退费“承诺，却是在仔细的计算之下能够盈利的模型；同时，击中了学员的心理，大幅度提升报课率。多数人的心态就是，万一过不了，钱还有得退；在这个心态下，宁可报有协议的高价课，好像自己没有吃亏。不得不说，这招非常有效。

2. 靠自然违约率提高盈利

前面说了，退款是真退。不过，在协议时，还有一些约束。很多人冲着“不过退款”报班，然而签订协议的时候，没注意细节中的魔鬼：不得无故旷课，不得传播泄露内部资料，不得拍照，不得拷贝教案PPT，不得旷考等。违反任何一款，都会违约，交纳的培训费就没有了。
总有一部分人会打破这些约束。比如，